Pode parecer estranho falar em vendas num momento como esse que estamos atravessando. Mas a realidade é que em momentos de crise vemos se cumprir aquela frase: “enquanto uns choram, outros vendem lenços”.
Este artigo não é sobre ser oportunista – no sentido ruim da palavra – se aproveitando da fragilidade das pessoas para “pressionar” à compra. Não é assim que se faz marketing, não hoje.
Aqui quero falar sobre o verdadeiro marketing, o que funciona nos dias de hoje. Aquele que busca mudar as coisas, pra melhor, oferecendo o melhor às pessoas e muitas vezes, um caminho diferente para as realidades que elas enfrentam. Marketing é sobre compartilhar a sua solução para melhorar o mundo.
Mude sua forma de encarar as vendas
Existe um paradoxo: ao passo que qualquer empresa precisa vender para existir e se manter, há muitos empreendedores que dizem “eu não sei vender”, “vendas não é a minha praia”.
Isso às vezes acontece porque lidamos de uma forma errada com as vendas. Parece que é “feio” dizer que queremos ajudar as pessoas a alcançarem um resultado e cobrarmos por isso.
Isso vai muito de como nós lidamos com as vendas. É uma questão de mindset. A realidade é que estamos todo o tempo negociando algo, mas quando não se trata de dinheiro, a gente não tem vergonha ou medo de vender né.
Então chegamos num momento como esse, de crise, onde as pessoas precisam de ajuda em diversas áreas, e aí falar de venda nem pensar, vou ser um aproveitador se fizer isso. Eu digo que não, depende da sua perspectiva.
Se você é como a maioria das pessoas que me seguem, certamente você não é um(a) aproveitador(a), mas quer ajudar as pessoas, afinal, marketing é um ato de ajudar as pessoas a resolverem seus problemas.
Não se preocupe, se você fizer vendas na crise, seu “Golden Circle” não deixará de ser de ouro, pelo contrário, você pode estar gerando muito valor, às vezes mais valor do que se estivesse “doando” algo.
Comece a encarar as vendas como esse favor que você está fazendo. As pessoas estão buscando soluções, sobretudo nesta crise, você não vai se aproveitar das fraquezas delas, você vai estar ajudando-as em suas necessidades com a solução que você vende.
Falando de marketing e vendas, você vai dar um norte para elas através das suas ações de marketing, que serão esse primeiro contato delas com você/seu negócio e você deve já aí dar a elas formas de alcançarem seus objetivos, mas você precisa dar a elas uma chance de dar um próximo passo e é aí que entram as vendas.
Se você faz marketing, precisa fazer vendas
Como eu dizia anteriormente, se você faz ações de marketing, precisa ter uma oferta. Sem estardalhaço, sem pressão, sem coerção, isso só vai te fazer passar vergonha, esteja você vendendo ou não.
Você já deve conhecer a equação 80/20. No marketing de conteúdo dizemos 80% conteúdo educacional, 20% conteúdo promocional. Veja bem, não é um marketing 100% promocional, tampouco 100% educacional.
Se você cria ações de marketing bem embasadas, focadas em ajudar pessoas com seus problemas, educa essas pessoas, cria conteúdo de valor pra elas, ótimo. Mas não coloque as pessoas em um “funil sem fundo” onde elas caem do topo pro meio e nunca chegam no final.
É importante saber que se você oferece partes de uma vitória através de conteúdo gratuito às pessoas – um conteúdo prático, imediatamente aplicável e relevante – as pessoas vão querer a vitória completa que você pode oferecer!
Se você não oferece isso, você está preparando essas pessoas para comprarem de outra pessoa, já que você não quer dar a elas a oportunidade de alcançarem seus objetivos, você oferece só pedaços de soluções.
Não dá pra desprezar os 20% promocionais que você precisa fazer. Isso pode ser uma irresponsabilidade da sua parte.
Tá entendendo?
A pergunta para virar a chave em relação às suas vendas
A primeira coisa que você precisa, pra vender na crise, é saber se o que você oferece é uma necessidade ou uma commodity. Ou seja, o que eu vendo ajuda diretamente as pessoas, é uma necessidade para elas ou um desejo, algo que elas querem mas não precisam?
Se após essa análise inicial, você percebe que seu serviço/produto é indispensável para as pessoas, porque não continuar vendendo?
Se você vê que é um desejo das pessoas, você tem 2 opções (na verdade diria que é apenas uma mesmo):
- Transforme o seu produto/serviço em algo indispensável, se adptando à nova realidade;
- Torne-se a próxima despesa a ser cortada.
Entendeu qual é a sua opção?
Aqui eu trago a pergunta que vai virar a chave pra você: “quem eu posso ajudar com o que entrego no meu produto/serviço?”.
Um exemplo: há milhares de crianças que estão em casa porque as escolas estão fechadas. Está crescendo uma demanda de pais procurando por atividades online para entreter os filhos, procurando informações sobre como montar um plano de estudos para os filhos em casa..
Você acha que uma pessoa que venda soluções para estes problemas, está sendo oportunista ou está ajudando esses pais? Você pode pensar agora: “Ah Lourenço, mas se a pessoa quisesse ajudar mesmo a solucionar o problema, ela faria isso de graça”.
Sob essa perspectiva eu vejo duas coisas:
- Se tudo for gratuito, como você vai continuar mudando as coisas e ajudando as pessoas? Isso não é uma generosidade completa, porque não é sustentável.
- Todos nós confiamos mais naquilo que é pago. Onde há a entrega de quem vende e a nossa entrega naquilo que pagamos. Porque você acha que a gente luta pra poder consumir os bens/produtos mais caros? Possivelmente, quando você tem 2 soluções para o mesmo problema, uma paga e a outra gratuita, se você puder, você opta pela que é paga. Se ambas são pagas mas uma é mais barata, se você puder, possivelmente optará pela mais cara.
Uma venda precisa ser levada como um ato que vai além do cobrar por alguma coisa, é um ato social, de comprometimento.
Sim! Quando você vende algo a alguém, você está se comprometendo a ajudar essa pessoa em uma necessidade que ela tem, o pagamento é consequência não o ato principal, o ato principal numa venda é a entrega.
A venda não anula o conteúdo gratuito
Certamente você está vendo que nessa crise, muitas empresas estão disponibilizando gratuitamente seus produtos pagos. São ferramentas, cursos, livros, eu mesmo abri 8 vagas de consultorias gratuitas nesse período para ajudar pessoas e empresas com suas estratégias e dificuldades no marketing de conteúdo.
Você acha que essas empresas nunca mais irão vender? Você acha que já que elas abriram seus produtos gratuitamente, ninguém mais vai comprar delas?
A grande verdade é que elas só puderam fazer esse tipo de ação porque elas vendem, porque elas tem caixa para fazer isso e manter seus produtos, seu marketing, sua estrutura e de forma generosa ajudar as pessoas.
Não existe uma dicotomia entre venda e gratuito. Não tem essa de quem vende não gera conteúdo gratuito e quem gera conteúdo gratuito não pode vender. São estratégias que se completam. Ambas trazem benefícios para você e sua audiência e ambas são necessárias.
Faça ofertas, faça vendas
Quando você enxerga seu produto/serviço como algo que realmente vai ajudar as pessoas, você não para de fazer ofertas, mesmo na crise. A crise acentua alguns problemas e, acredite ou não, há pessoas que compram mais durante a crise, há setores que tem mais vendas durante a crise e tem empresas/pessoas que crescem durante a crise.
Nesse momento, é claro que a tendência é ajudar as pessoas. Por isso tendemos a aumentar a produção de conteúdo gratuito. Mas se eu aumento minha produção, e me baseio naquela proporção de 80/20, automaticamente deve aumentar meu número de ofertas.
Claro que talvez muitas pessoas não irão comprar agora, mas elas saberão que você poderá ajudá-las a alcançar o “próximo nível” quando elas puderem fechar negócio.
Esse é o poder da oferta! Quando ela não fecha uma negociação, ela mantém a porta aberta para a pessoa que não pôde comprar naquele momento.
O conteúdo gratuito atrai, se espalha mais rápido, mas a oferta valoriza o seu trabalho e te ajuda a criar autoridade ao mesmo tempo que gera um compromisso entre você, seu cliente e sua causa.
Lembre-se: se você prepara demais a pessoa para a hora da compra e não faz uma oferta, ela verá a oferta de outra pessoa e vai comprar dela!
E quando isso acontecer, ela vai não só comprar da outra pessoa, como também vai consumir o conteúdo dessa outra pessoa e possivelmente vai deixar o seu.
Conteúdo não é um fim, é um meio. Todo conteúdo precisa preparar para uma oferta que em algum momento será feita. O marketing existe para levar as pessoas a experimentar algo, normalmente toda jornada do cliente começa com uma experiência de marketing.
Como fazer ofertas em meio à crise?
A primeira coisa que precisa ficar clara: você não precisa ser uma “celebridade” digital para poder fazer uma oferta. Se você tem um nicho e um produto relevante – que torna a vida do seu público melhor – você tá no jogo.
Deixo abaixo algumas opções de construção de ofertas que você pode aplicar hoje no seu negócio.
Oferta direta
O título é autoexplicativo. Se você já tem uma audiência, independentemente do tamanho dela, você já pode fazer uma oferta.
Você pode produzir uma série de stories falando sobre esse produto e no final já deixar o link para compra, ou fazer isso num artigo, ou mesmo num vídeo já levar as pessoas direto à página de vendas.
Essa seria uma oferta direta. Há quem faça esse tipo de oferta ao mesmo tempo que constrói a audiência, com a estratégia certa, também pode dar certo.
Conteúdo específico + oferta
Você já participou/está participando de algum desafio? Jornada de alguma coisa? Pois é, essas são formas de utilizar esse tipo de oferta.
Ao final do desafio, normalmente existe uma oferta. E essa estratégia é muito bacana e vem sendo amplamente utilizada. Através desse tipo de oferta, você forma um grupo de pessoas que você vai ajudar diretamente por um período, ali você distribui conteúdo intensamente pra levar as pessoas pro próximo nível e ao mesmo tempo aquecer esse público preparando-o para uma oferta única.
É uma estratégia até de fácil implementação e a distribuição de conteúdo pode ser em lives, vídeos gravados, áudios, arquivos, textos, em que cada dia você vai entregando e acompanhando a evolução dessas pessoas.
Promoções
Quando você faz uma promoção, você está colocando um produto em evidência. Eu vi várias empresas disponibilizando cursos de graça e ao mesmo tempo essas mesmas empresas estão dando descontos para outros cursos, ou seja promovendo eles.
Você também pode aplicar isso no seu negócio. Se você tem mais que um produto, você pode disponibilizar gratuitamente um produto e oferecer um desconto no produto complementar de maior valor para quem “adquirir” o gratuito. Ou mesmo oferecer descontos e valores promocionais para ajudar a pessoa que queria mas não tem com adquirir no preço normal.
Diversifique seus produtos
Esse é um ponto que as vezes é deixado de lado até experimentarmos um momento desse. Se você tem um produto onde você executa algo pelo seu cliente, pense como você pode ajudar ele orientando ou ensinando ele a resolver o problema.
Por exemplo: eu sou produtor de conteúdo. Eu escrevo o conteúdo para o cliente. Mas eu também presto consultoria, ou seja, eu oriento ele sobre produção de conteúdo para caso ele internalize a produção, saiba o que fazer.
Mas, eu também posso ensinar ele a fazer ele mesmo o conteúdo, através de treinamento. Assim eu diversifico o meu produto e o meu ticket. Cada tipo de serviço tem um preço diferente.
Upsell
Você vai comer numa lanchonete e escolhe um sanduíche, mas na hora de pagar a pessoa pergunta se você se interessa por ter o dobro do bacon pagando um pequeno valor a mais, você concorda, depois a pessoa oferece a você um refrigerante maior por mais um pequeno acréscimo, você aceita. Pronto, você acaba de receber dois upsells.
Essa é uma técnica bastante utilizada não é? Agora, como você pode implementar isso no seu negócio?
Downsell
Ao contrário do upsell, aqui você pode criar produtos de menor preço que sejam parte da entrega que você faz no produto de ticket maior.
Por exemplo: se você tem um portal de membros que custa R$49,90/mês, colocar o preço de acesso do primeiro mês por R$1,00 (já vi essa oferta de verdade).
Você fez um downsell para que as pessoas possam experimentar por 30 dias, isso não vai te dar a receita num primeiro momento, mas pode quebrar objeções de preço no seu cliente, afinal é só R$1,00. Se ele não gostar, ok, ele cancela, mas caso ele ache o que tem no seu portal essencial para ele, provavelmente ele vai se esforçar pra não sair de lá e aí você vende.
Afiliados
De todas as formas de vendas digitais, essa pode ser a mais simples. E se você não tem um produto, essa vai ser a melhor maneira de fazer uma oferta.
Você vai receber comissões por vender produtos de terceiros. E esses terceiros podem ser infoprodutores ou grandes empresas como a Amazon.
Você pode por exemplo: produzir um conteúdo baseado num livro e inserir nesse conteúdo, um link de afiliado para a compra do livro. Assim, sempre que alguém comprar o livro a partir do link que está no seu conteúdo, você recebe uma comissão por isso.
Agora imagine se você já produz um conteúdo bacana, mas não tem um produto pra oferecer. Você pode entrar em plataformas como a Hotmart, procurar por produtos (livros, cursos, aulas, e-books) que estejam alinhados com o seu conteúdo (mesmo nicho, mesmo público, mesma ideia), se afiliar a esse produto e vender isso ganhando comissões por cada venda.
A crise está aí, mas você não precisa parar de vender. Há pessoas buscando soluções, produtos, conteúdos que as ajudem a atravessar esta fase, e você pode aproveitar essas oportunidades.
Se não vender, você pode se posicionar para um público como referência ou mesmo gerar muitas oportunidades e leads no meio do funil. Isso com certeza te ajudará a vender mais no pós-crise.
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